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    山東滕州小型旋挖機廠家聯系電話圖片

    旋挖機銷售技巧之SPIN銷售法則

    SPIN銷售法則

    發布時間:2016-09-09 瀏覽次數:1253 次

    SPIN銷售法則
    SPIN是一個新的銷售法則,它是圍繞著客戶的需求,專門用于大客戶銷售中如何提問來引導客戶的工具,是由美國銷售專家尼爾·雷克漢姆通過研究35000多個銷售場景案例,綜合多方面的經驗提煉出的一種新型銷售實操模式,被稱為近20年來世界銷售技能領域最大的研究成果,在面對大客戶的銷售中能起到以柔克剛、一劍封喉的作用。當我們在業務時適當的擇機而用會使我們的旋挖機銷售打破常規,帶來意向不到的驚喜。

    (1)背景問題。這個問題是最基本的問題,主要是為了進一步了解客戶的基本狀況,同時,它也是很中性的開場白用語,不會讓客戶感到被冒犯,如:您們

    以前用過工程機械嗎?旋挖機操作技巧你們懂嗎?……該類問題不宜多問,問多了會讓人感到厭煩,只有“菜鳥”級的銷售人員才會問個不停。

    (2)難點問題。難點問題是圍繞客戶經營現狀中隱含的狀況提出的問題,主要是針對客戶經營中存在的難點、問題和不滿,旨在誘導客戶自己說出隱含需求。比如:您對現在的小型旋挖機廠家了解多少?您有沒有考慮旋挖鉆機液壓油缸質量是否可靠?此類問題能夠擊中要害,問到點子上從而引起客戶的興趣、振奮精神。營銷高手經常運用難點問題有效引導客戶的思路。

    (3)暗示問題。暗示問題是在難點問題的基礎上抓住客戶的問題和困難,并將其放大、再放大,大到讓客戶產生購買產品的沖動就是為了要消除這些困難。比如:這些問題的存在對實現公司的戰略目標有哪些影響?這些問題會對公司的正常運營產生哪些不利影響?暗示問題是以背景問題和難點問題開道為前提,促使客戶打開話匣子。注意:過早地使用暗示問題會使客戶反感,甚至不歡而散。

    (4)需求—效益問題。此類問題的重心在于解決問題的方案而非問題本身,目的是聚焦于為客戶解決哪些問題,這些問題的解決是積極的、有價值的、有建設性的,讓客戶主動說出來,你提供的方案能讓客戶感知到一定的收益。比如:解決旋挖鉆機不能適應地質的絕招還要為您講解一下嗎?旋挖鉆機哪家好這個問題我們有沒有必要為您做個分析?

    在四類問題中,難點問題和暗示問題有一個共同的特點:使人悲傷和憂慮;而需求—效益問題的特點是讓人感到釋然和愉快,有柳暗花明又一村的感覺,因此,善問者可以多在需求效益問題上多下點功夫,客戶高興就容易產生購買的沖動。

     

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